Pre-SAP 2: 마케팅 퍼널, Playcurio편

프리-시리즈 A 프로그램 배치 2 인터뷰 시리즈: 플레이큐리오

Pre-SAP는 어떤 초기 단계 스타트업이든 간에 꼭 한 번 경험해야 한다
국내외 이미 여러 액셀러레이터들이 스타트업 생태계에서 활동하고 있습니다. 500스타트업 본사가 소재한 실리콘밸리에도 와이컴비네이터, 테크스타즈 등 유수의 액셀러레이터들이 있죠. 벤처캐피탈 (VC)로서 좋은 투자처를 발굴하는 것에서 그치지 않고, 500스타트업은 액셀레이터의 기능을 더해 스타트업에 실질적인 도움을 제공한다고 알려져 있습니다. 프리-시리즈 A 프로그램 배치 2로 참가한 플레이큐리오의 경험을 통해 “실질적” 도움이 무엇인지 자세히 보여드리려 합니다.
플레이큐리오는 아이들이 보다 안전하고 건강하게 디지털콘텐츠를 즐기며 학습할 수 있는 새로운 교육방식을 제공합니다. 실물교구(플래시카드)에 AR 기술을 접목하여 어린이들이 효과적으로 학습할 수 있을뿐만 아니라, 재미있게 몰입할 수 있도록 다양한 콘텐츠를 개발하고 있습니다. 현재 딕셔너리팝(삼중언어), 파닉스팝(영어), 큐리오월드맵(세계문화)의 3개 상품을 한국에 런칭하여 판매중이며 올해 초 베트남 시장진출을 시작으로 연말까지 인도 및 유럽시장에 진출할 계획을 갖고 있습니다. 본격적인 프로그램을 진행하기 전에 실시한 딥 다이브 세션*에서 플레이큐리오의 니즈를 솔직하게 들을 수 있었습니다. 제품기획에는 자신 있지만 체계적으로 온라인 광고 캠페인을 만들어 나간 적이 없어 프리-시리즈 A 프로그램* (이하 Pre-SAP) 때 디지털 마케팅을 집중적으로 배우고 싶어 했습니다. 신제품과 기존 제품을 마케팅하는 타임라인 기획, 온라인 광고 캠페인 설계, 캠페인의 데이터 분석 및 광고 내세울 때 강조해야 할 점 등을 배우고 싶어 했습니다. 플레이큐리오의 프로그램 후기를 듣고자 이상준 대표님 (이하 SJ), 장영태 실장님과 최수희 마케팅 매니저님과 인터뷰를 진행했습니다.  *딥 다이브 세션 (deep dive session): 딥 다이브 세션은 프로그램이 시작되기 전 참여 스타트업의 현황을 파악하고 프로그램의 주요 초점이 무엇이어야 하는지에 대해 리드 멘토와 논의하는 세션입니다. 쉽게 말하자면 스타트업이 현재 어떤 페인 포인트를 겪고 있는지 확인하는 ‘진단 기간’으로 볼 수 있습니다.   *프리-시리즈 A 프로그램 (Pre-Series A Program): 500스타트업 초기단계 포트폴리오사가 멘토로부터 제품 구축 (product building), 제품 최적화 (product optimization), 윗단의 전략 (high level strategy), 그로스 마인드셋, 리더십 등 다양한 주제에 대한 전략적 지도를 받는 3주간의 액셀러레이팅 프로그램. 2020 Pre-SAP의 리드 멘토는 Alex Lee이었으며 그로스 마케팅 멘토로는 Emilian Vasi가 함께해줬습니다.  안녕하세요, 인터뷰를 위해 시간 내주셔서 감사합니다. 가장 처음으로 드리고 싶은 질문은, Pre-SAP에 대해서 처음 들으셨을 때 소감은 뭐였나요?  SJ: 저희에게 굉장히 필요한 프로그램이라고 생각했습니다. 콘텐츠 제작과 제품 기획은 내부에서 잘하고 시장에 니즈가 있는 것은 분명한데 저희의 잠재적인 소비자들에게 마케팅을 잘 할 수 있을지에 대한 고민이 많았습니다. 이 프로그램을 통해서 그런 부분을 채울 수 있겠다는 기대치가 있었습니다.  수희: 프로그램 설명해주셨을 때 스타트업들이 활용할 수 있는 내용을 전문화되고 심층 있게 배울 수 있는 기회로 이해했어요. 동시에 전문적인 내용을 배우는 만큼 어느 정도 이해할 수 있을까에 대한 걱정도 자연스러웠던 것 같습니다.  영태: 예를 들어 마케팅처럼, 스타트업에는 필요한 직무이지만 잘 갖고 있지 않은 정보를 가르쳐주는 프로그램으로 이해했습니다. Pre-SAP 리드 멘토인 Alex의 세션을 경청하고 있는 플레이큐리오 팀  그럼 이제 프로그램이 마무리 됐는데, 혹시 기존에 가지셨던 기대치에 달성했나요?  수희: 처음에 프로그램의 빠른 진행 속도에 당황했었지만, 결론적으로 듣길 너무 잘한 것 같습니다. 영어로 생소한 내용을 듣고 바로 과제*로 (deliverables) 응용해야 하는데, 저희가 기존에 해야 하는 일도 있고… 어떻게 일을 진행해야 하는지에 대한 적응 기간이 필요했지만 광고를 어떻게 집행해야 되는지 이해할 수 있는 계기이었어요. 예전에 광고 돌리는 게 그냥 외계어 느낌이었고 데이터 분석을 어떻게 해야 몰랐던 3주 전의 저희 모습과 비교가 안 되죠. 저희가 스스로 할 수 있게끔 멘토들이 충분히 많은 과제와 피드백을 주셔서 마케팅의 체계가 잡힌 점이 가장 좋았습니다.  SJ: 실제로 수행해야 하는 일과 프로그램 세션 및 과제를 병행해야 했던 빡센 3주이었습니다. 하지만 그렇게 빡센 만큼 얻어 간 것이 많았죠. 먼저 프로그램을 통해 팀의 alignment와 마인드셋이 달라졌습니다. 팀원들이 어떤 일을 해도 이걸 왜 해야되는지를 고민하고 행동으로 실천하는 게 보여서 대표로서 뿌듯합니다. 또한, 각 업무의 역할분담이 애매했던 부분이 많았었는데 프로그램을 참가하면서 각자의 롤이 뚜렷해진 것 같아요. 채용을 많이 못 하는 상황에서 한 업무에 대한 뚜렷한 담당자 없으면 일하는데에 비효율적입니다. 하지만  프로그램을 통해서 자연스럽게 누가 어떤 걸 리드를 할 건지가 정해져서 저는 기대에 충족한 것 같습니다.  *과제 (deliverables): 멘토가 매 세션마다 배정하는 과제로 작게는 세션에서 배운 이론을 복습하는 것일 수 있으며 데이터 기반 마케팅 캠페인을 직접 페이스북 ads manager에서 도입해보는 것일 수 있습니다.  제일 유익했던 멘토링 토픽은 뭐였나요?  SJ: Emilian 멘토의 세션을 통해 마케팅 퍼널*에 대해서 많이 배울 수 있었습니다. 퍼널의 각 스테이지마다 특정한 목적을 설정하고, 타깃하고 제외해야 하는 고객들을 세팅하고, 테스팅을 주기적으로 해 인사이트를 축적해야 한다는 것을 처음으로 배웠습니다. 내용 전달뿐만 아니라 실질적인 복습까지 같이 할 수 있어서 배우는 데에 더 효과적이었고 저희 제품시장적합성(PMF)을 찾는 데에 도움이 됐습니다.   Alex 멘토의 세션은 특히 팔로우업 주* (follow up week)의 ICE Framework* 세션이 도움 되었습니다. 내부적으로 여러 아이디어를 평가했을 때 특정한 아이디어 A 가 가장 매력적이라고 판단했습니다. “비슷한 서비스들도 이런 광고들을 해서”와 같은 이유로 그 아이디어를 높게 봤습니다. 반면 Alex 멘토가 근거와 수치 기반으로 그 똑같은 아이디어를 평가했을 때 후순위로 밀려갔죠. 이런 Alex 멘토의 모습을 보면서 저는 대표로서 직원들을 이렇게 이끌어나가야 된다고 배울 수 있었습니다. 그래야 일을 체계적으로 할 수 있으며 각직원이 맡은 업무가 왜 중요한지 느낄 수 있으니까요.  Pre-SAP는 자기 자신을 되돌아 보는 시간이라고 생각합니다. 세션 도중, “이렇게 깊게 들여다보나?”라고 생각될 정도로 멘토들께서 저희 회사를 심층 깊게 분석하고 이에 맞는 과제 및 세션 조율이 있습니다. 저희 회사에 맞춰진 프로그램을 통해 저희도 스스로 돌아보게 되며 더 나아갈 수 있는 방법을 알게 되었습니다. *마케팅 퍼널: Awareness – Consideration – Activation – Abandonment – Retention – Recommendation으로 유저가 유입되고 전환되는 단계를 퍼널로 비유해 사용되는 마케팅 분석 방법론이다. 퍼널의 하단으로 갈수록 유저들은 구매 또는 재구매할 확률이 높아집니다.  *팔로우업 주 (follow up week): Pre-SAP의 마지막 주입니다. 이 주에서는 리드 멘토 Alex가 프로그램 진행 중 마지막으로 핵심적인 수업을 설계해서 1:1로 진행을 합니다. 플레이큐리오 같은 경우, ICE Framework와 customer development에 집중 했습니다. *ICE Framework: 500스타트업에서 아이디어를 Impact, Confidence, Ease 기반으로 점수 매겨 일의 우선순위를 정하는 프레임워크입니다. 팔로우업 주에 Alex 멘토가 플레이큐리오 오피스에서 진행한 ICE Framework 세션 멘토들이 세션을 진행한 방식에 대해서는 어떻게 생각하셨나요?  SJ: Alex 멘토는 항상 먼저 들어주셨어요. 저희가 어떤 얘기를 하고 결정을 내리는 간에 선입견 없이 저희의 생각을 물어봤어요. 저희한테 전형적인 주제로 일방적으로 가르쳐주는 게 아니라 저희 회사가 가장 필요한 부분들이 뭔지 고민해보고 같이 프로그램의 커리큘럼을 만들어나간 3주이었습니다.  수희: 물론 멘토들 통해서 많이 배웠지만 이런 기회를 통해 전사가 회사의 성장에 대해 얘기를 나눌 수 있었던 점도 좋았습니다. 오랜만에 다 같이 회사의 방향성에 대해서 토론할 수 있었어요. 과제하면서도 서로 주고받는 아이디어 통해 프로그램 내용에 대한 제 이해도를 향상한 부분도 컸습니다. 세션에 열중하는 플레이큐리오 팀 딥 다이브 세션에서는 마케팅을 집중적으로 다루기로 하였으나 본의 아니게 우선순위 세우는 방법, 고객 개발 등 다양한 주제에 대해서 배웠습니다. 3주라는 시간에 이 많은 내용을 소화하는데 어떠셨나요? 영태: Pre-SAP는 배우면 배울수록 욕심나는 프로그램인 것 같아요. 사실 3주라는 기간은 충분하고 너무나도 저희 회사에 도움이 될만한 내용이나 툴, 프레임워크*를 배울 수 있는 시간이죠. 다만 완벽하게 배우고 싶은 사람이라면 추가적으로 몇 세션을 원할 것 같습니다.  *프레임워크: Pre-SAP 멘토들은 우선순위 결정, 유료 광고 캠페인, 마케팅 퍼널 등과 같은 다양한 주제를 정리해 참여 회사들에게 가르쳐줍니다. 참여 기업들은 이런 프레임워크를 이해하고 바로 회사에 적용할 수 있도록 멘토들이 공유해준 템플릿을 채워나갑니다. 어쩔 수 없이 신종코로나바이러스로 인해 부분적으로 온라인으로 진행할 수밖에 없었습니다. 온라인으로 진행한 세션들은 어떠셨나요?  영태: 저는 개인적으로 온라인으로 프로그램 진행해서 오히려 더 좋지 않았나 싶습니다. 만약에 프로그램이 단순히 멘토께서 일방적으로 콘텐츠로 진도 나가는 방식이었다면 불편했을 것 같긴한데 Pre-SAP의 세션들은 그 반대였습니다. 과제 바탕으로 세션 때 피드백을 받고 더 쌓고 나가는 구조라서 온라인으로 배우는 데에 큰 지장이 없었던거죠. 각자 개인 컴퓨터에 화면 공유로 세션을 진행 한 점도 집중력을 향상한 면도 있었던 것 같아요.  수희: 대면으로 프로그램이 진행됐다면 멘토께서 바로 옆에 설명이나 적용하는 것을 볼 수 있었겠죠. 하지만 어쩔 수 없는 상황이고 온라인으로 프로그램 진행하면서 소통의 어려움을 느끼지 않았습니다. 500스타트업 측에서 실시간 통역과 세션 필기를 한국어로 해주셔서 내용 전달은 원만했습니다. 오히려 세션 녹음 통해서 배운 내용을 다시 찾아볼 수 있는 다른 큰 장점이 있는 것 같네요. 영어가 수월하지 않은 팀이 있다면 꿀팁을 하나 공유하겠습니다: 구글 행아웃으로 세션을 진행하면 한국어 자막이 나와서 이해하는 데에 더 수월할 수 있습니다. (웃음) 그런 꿀팁이 있었네요! 다음 프로그램 때도 다른 팀들께 꼭 공유하도록 하겠습니다. 프로그램에서 배운 내용 바탕으로 앞으로 플레이큐리오 팀은 일하는 방식이 어떻게 달라졌나요?  수희: 자신감이 많이 생긴 것 같습니다! 프로그램 전에는 뭐가 옳은지 몰라 혼자 고민 할때가 많았습니다. 이제는 3주 동안 배운 내용도 있고 실행한 과제를 돌이켜 보면 마케팅 캠페인을 어떻게 설계해야 하는지에 대한 감을 잡았습니다.  영태: 솔직히 멘토분들 없이 저희가 스스로  잘해나갈 수 있을지에 대한 의문은 있고 그게 당연한 것일 수도 있죠. 하지만 3주 동안 Alex와 Emilian가 알려준 프레임워크를 배웠으니 전처럼 체계 없이 계획을 세우지 않을 자신은 확실합니다.   마지막으로 다음 Pre-SAP 참가자들한테 주고 싶은 조언이 있을까요?  SJ: Pre-SAP는 무엇을 생각하는 그 이상입니다. 단단히 마음의 준비를 하고 오셔야 할 것입니다. (웃음) 다수의 과제를 수행하면서 멘토들의 피드백을 받을때마다 벌거벗은 기분으로 민망할 수 있습니다. 특히 대표로서 자발적으로 회사의 부족한 부분을 누구에게 보여주지 않는데, 프로그램 기간엔 저희의 부족한 점들을 멘토들에게 명백히 알려줘야 합니다. 이 과정을 통해 저희 회사가 부족한 면이 많다는 것과 자괴감을 느끼게 됩니다. 하지만, 멘토들과 회사의 성장에 대해 고민하고 실질적인 결과를 만들면서 초반에 느꼈던 자괴감이 희망으로 바뀝니다. 따라서 어떤 초기 단계 스타트업이든 간에 Pre-SAP를 꼭 한 번 경험하시길 추천합니다.