“나에게 Pre-SAP는 등대다.” Pre-Series A Program 인터뷰 시리즈: Ghost Kitchen편

  외식업을 운영하는 사장님들은 손이 열개라도 부족합니다. 음식 조리 뿐만 아니라 주문 접수, 전화 응대, 배달 관리까지 여러가지 일들을 한번에 처리해야 하죠. 뿐만 아닙니다, 창업 비용과 리스크로부터 오는 본질적인 고민들까지 가세해서 사장님의 등골을 휘게 만듭니다. 이런 그들에게 “사장님은 가슴을 활짝 펴고 음식에만 집중하세요!”라는 메시지를 당당히 던지는 이들이 있습니다. 바로 배달음식전문 공유주방 서비스 고스트키친 (Ghost Kitchen)입니다. 고스트키친은 배달음식점 창업자를 위한 IT 기반 스마트 공유주방으로, 풀옵션이 갖춰진 개별 주방을 임대해주고 주문에서 배달까지의 전 과정이 자동화된 솔루션을 제공합니다. 이 솔루션을 통해 사장님들이 식당을 운영하며 겪는 부담들을 해소하고 외식업의 혁신을 이루겠다는 포부를 가지고 있습니다. 사업의 최종 목표는 간단합니다: 모든 사장님들이 부자가 되는 것. 권리금, 인테리어, 주방 시설 등으로부터 발생하는 비용을 최소화해서 사장님들의 초기 창업 비용을 줄이고, 사업의 확장을 용이하게 해서 이익을 내는 것을 돕고자 합니다.  3주 간의 프리-시리즈 A 프로그램 (Pre-SAP)*이 마무리된 후 고스트키친 라운지에서 최정이 대표님 (이하 제이)과 이광용 그로스 리더 (이하 케니)를 만나 프로그램에 대한 소회를 풀어보았습니다.  *프리-시리즈 A 프로그램 (Pre-SAP)은 초기 단계 스타트업을 위한 제품 빌딩 (Product Building), 제품 최적화 (Product Optimization), 전략, 그로스 마인드셋, 그리고 리더십 교육에 초점을 둔 500스타트업의 프로그램입니다.     안녕하세요, 고스트키친 라운지로 초대해주셔서 감사합니다. 대망의 첫번째 질문인데요, 500스타트업에서 Pre-SAP와 같은 프로그램을 진행하는 걸 원래 알고 계셨는지 궁금합니다. 제이: 네, 저는 개인적으로 500포트폴리오사인 스푼 (개인 오디오 방송 플랫폼) 대표님, 그리고 선샤인 (대용량 파일 공유 서비스) 대표님과 친분이 있어요. 두 회사가 500스타트업 샌프란시스코 본사에서 엑셀러레이팅 프로그램에 참여한 후 함께 저녁을 먹은 적이 있어요. 이때 저는 배달의 민족에서 IR을 담당하고 있었는데, 식사를 하며 두분에게 이런 얘기를 했죠, “골드만삭스의 투자를 받아보니 해외 투자자들은 뭐든지 숫자가 뒷받침되어야 하는게 힘들다. 이들은 후기 단계에 투자하는 거라서 이런 걸 원하는 걸까?” 이때 스푼과 선샤인 대표님이 그러더라고요, “아니다. 500스타트업 본사의 엑셀러레이팅 프로그램에 참여해보니 우리 같은 초기 스타트업도 KPI 표를 포함한 여러 수치 기반 틀을 만들어 놓으라고 했다.” 그들도 처음에는 이게 말이 될까하는 마음에 반신반의 하면서 채웠지만, 하면서 보니 정말 도움이 됐고 프로그램 만족도가 굉장히 높다고 말을 해줬어요. 이게 2015년도였죠. 그때부터 500스타트업의 프로그램이 되게 좋다는 걸 인지하고 있었어요. 사실 작년에 한국에서 진행된 SAP 프로그램에 참여할 기회가 있었지만 타이밍을 놓쳐서 못했어요. 지금 생각해보면 오히려 잘됐다 싶긴 해요, 왜냐면 그 사이에 저희의 비즈니스 모델이 바뀌었거든요. 프로그램에 참여했어도 다른 걸로 했겠죠.   그런 인연이 있었군요! 그렇다면 이번 Pre-SAP 참여를 결정했을 때는 어떤 기대치를 갖고 계셨나요?  제이: 회사에서는 모두가 같은 체계로 일을 하게끔 하는게 필요한데, 그걸 실제로 만들어내는 게 쉽지가 않아요. Pre-SAP와 같은 프로그램을 통해 “아 이런게 필요하구나”라는 기대치를 팀원들에게 심어줄 수 있고, 그것을 통해 기반이 잡히는 게 정말 좋다고 생각해요.  Pre-SAP가 시작하기 전에는 그로스 해킹을 메인 주제로 프로그램을 진행할 것이라고 생각했어요. 하지만 실제로는 3주간 오롯이 세일즈에 집중을 하게 됐죠. 사실 주제가 바뀐게 저희에게는 오히려 더 큰 도움이 됐어요. 세일즈는 저희의 제일 큰 과제 중에 하나고 제일 급한 부분이기도 하니까요. 프로그램 시작 전부터 저희 내부적으로도 세일즈 프로세스를 정해야 한다는 인식이 있었지만 계속 미루고 있었던 상황이었어요. “하라면 할 수 있긴 하지만 이걸 어디서부터 시작하고 어떻게 진행해야되지?”라는 게 가장 큰 고민이었죠. 이런 고민들을 해소하는데 Pre-SAP가 굉장히 큰 도움이 됐어요. 그래도 아쉬움은 남아요. 우리가 준비를 더 잘 했더라면 짧은 기간안에 진행된 수업들을 제대로 소화할 수 있었을 것이라는 아쉬움이요.   케니: 정말 솔직히 말씀드리자면 첫 미팅을 가지기 전까지는 큰 기대가 없었어요. 사실 엑셀러레이팅 프로그램이 국내에 많이 존재하고, 이때껏 직접 참여해본 적은 없지만 참여해본 사람들의 후기를 들어보면 다 “너무 좋았다”가 아닌 “괜찮다, 나쁘지 않다 (So so)” 정도더라고요. 그래서 “이 프로그램도 어쩌면 그럴 수도 있겠구나”라고 생각했어요. 또 프로그램의 멘토분들이 충분한 경험을 갖고 있을지에 대한 의문도 있었죠. 이런 낮은 기대치는 프로그램 공식 시작 전 가졌던 사전 미팅에서 뒤집어졌어요. 이날 알렉스 멘토*를 처음 만났는데, 우리가 스스로 잘 알지 못했던 아쉬운 점들을 명확하게 집어서 얘기 해주는 모습을 보면서 “아 이건 되게 재밌겠다”라고 느꼈어요. 그때 알렉스가 저희에게 “고스트키친은 그로스 해킹보다 세일즈가 더 급한 것 같은데 아니냐?”라고 물었고, 저희끼리 미팅 후 사무실로 가는 택시 안에서 “아 그 말이 맞는 것 같다”라는 결론이 났죠. 짧은 미팅이었지만 알렉스가 굉장히 샤프하다는 것을 볼 수 있었고, 이를 통해 기존보다 더 높은 기대치를 가지고 세션에 참여할 수 있었어요. 저 또한 아쉬운 점을 꼽자면 Pre-SAP가 짧은 기간동안 진행되기 때문에 원하는 만큼 정보가 소화되지 않은 것이에요. 그래서 지금 자체적으로 세션 내용을 정리하면서 소화하고 있어요.  *알렉스 멘토는 오퍼레이션 및 세일즈 분야 담당 멘토이자 이번 프로그램의 리드 멘토였습니다.   이번 Pre-SAP에 참여한 기업들이 공통적으로 말씀해주시는 아쉬움을 꼽으셨네요. 기간이 3주로 짧기는 하지만, 그래도 후속 프로그램인 시리즈 A 프로그램 (SAP)*를 맛보기에는 딱 좋은 기간이었던 것 같아요. 제이: 맞아요, Pre-SAP를 하기 참 잘한 것 같아요. 이 프로그램을 통해 500스타트업에서 운영하는 프로그램이 어떤 것인지에 대한 이해도가 생겼고, “아무 생각 없이 SAP에 참여해서는 안되겠다. 우리 나름대로의 충분한 준비가 선행되어야 한다”는 교훈도 얻을 수 있었어요. SAP에 저희가 어떤 주제를 가지고 참여하게 될지 아직은 모르지만, 풀어야 할 숙제는 워낙 많아요. 그때가 되면 저희가 미리 적절한 과제를 준비하고 팀에서 먼저 공부한 후에 참여하고 싶어요. 그렇게 한다면 아쉬움이 덜 남는 경험이 될 것 같아요. 또 저희는 마케팅 팀이 아직 따로 없는데, 곧 마케터를 채용할 예정이에요. 그리고 다음달 초에 개발자들이 추가적으로 입사할 예정인데, 그때부터 고스트키친의 자체 주문 앱을 만들 계획입니다. SAP를 진행할 때 쯤엔 어느정도 제품의 윤곽이 나와 있을 것 같아서 그 부분에 초점을 맞춰도 좋을 것 같아요. 케니: 그로스 해킹은 이번 Pre-SAP에서 다루지 못했지만 SAP 때 시도해볼 가능성이 있는 것 같아요. 현재 그로스 해킹의 최우선순위는 입점하신 사장님들의 매출이 더 잘 나오게 하는 것인데요. 예를 들어 배달의 민족이나 요기요 같은 앱에서 어떤 구성의 광고를 노출해야 클릭율이 높아질지, 어떻게 해야 주문전환율이 올라가는지 등의 자체적인 실험을 진행하려고 해요. 또 고스트키친 사업의 전체적인 그로스 해킹도 생각 중이에요. 예를 들면 배달 라이더 측면에서 어떻게 효율을 끌어올 수 있을지에 대한 고민을 위해 비용절감 혹은 배달 퀄리티를 높이는 방향을 시도해볼 수 있죠. 돌아오는 SAP에서 이런 부분에 대한 멘토들의 의견을 들어보면 좋을 것 같아요.  *시리즈 A 프로그램 (SAP)은 5~15억 규모의 투자금액을 이미 유치한 스타트업 중 빠른 성장을 위한 팀이 구성되어 있고, 프로덕트 마켓 핏 (Product-Market Fit)이 검증된 서비스를 운영하는 스타트업들이 약 8주간 참여하는 500스타트업의 프로그램입니다. 마케팅 전략과 그로스 해킹에 초점을 두고 진행됩니다.     고스트키친이 Pre-SAP를 통해 얻은 가장 큰 결과물은 무엇인가요? 제이: 첫째로 세일즈 프로세스의 틀이 잡혔다는게 굉장히 큰 결과물이에요. 그리고 둘째로, 세일즈 프로세스가 잡히니까 “이걸 실행할 사람은 이런 사람이어야겠구나”라는 그림이 자연스럽게 그려지면서 어떤 기준에서 사람을 채용해야 하는지가 더 명확해졌죠.  케니: 그리고 Pre-SAP를 통해서 세일즈 팀원들이 많은 자신감을 얻었어요. 제 생각에는 세일즈 팀이 기존에 보유한 자체적인 내공이 Pre-SAP를 통해서 얻게된 두가지와 결합하면서 시너지 효과를 만든 것 같아요. 첫번째는 멘토들로부터 받은 새로운 인사이트고, 두번째는 이미 알고 있지만 실천하지 못했던 부분의 실행이에요. 특히 두번째에 초점을 두고 싶은데, 이번에 받은 피드백 중 상당한 부분은 저희가 이미 인지하고 있지만 그간 별다른 노력을 기울이지 않았던 요소들이에요. 프로그램을 진행하면서 자주 맞닥뜨린 “아 맞다!”의 순간들을 통해 내부적으로 이런 요소들이 개선되어야 한다는 인식이 생긴 것 같아요. 고스트키친과 아무 연관이 없는 멘토들이 제3자의 입장에서 피드백을 주었기 때문에 더 확실히 와닿을 수 있었죠. “아 우리가 확실히 개선점이 있구나”라는 걸 팀원들도 느꼈기 때문에 피드백을 수용했고, 그러면서 개선된 점들이 확실히 있다고 생각해요. 지금의 세일즈 팀원분들을 보면 확실히 더 여유 있고 자신감 있어요. 다른 사람을 보는 것 같습니다. (웃음) 또 결과적으로 딜이 클로징 되는 확률이 높아진 것도 있어요. Pre-SAP 시작 전, 10월 말부터 11월 초까지만 해도 고스트키친 강남점 내 6개 키친이 비어있었어요. 그리고 Pre-SAP를 진행한 11월 셋째, 넷째주부터 지금까지 키친 6개가 완판됐죠. 거의 일주일에 3개씩 나갔습니다. 프로그램을 통해 받은 피드백이 세일즈 프로세스에 잘 반영돼서 완판이 된 것이라고 100% 단정지을 수는 없지만 피드백이 수용되면서 임팩트를 남긴 것은 확실해요.   정말 뿌듯하네요. 그렇다면 앞으로 고스트키친의 To-do가 어떻게 되나요? 케니: 우선 세가지 우선순위가 있어요. 첫째, 투어의 효율을 높이는 것. 둘째, 투어 앞단의 리드인 (Lead-in)에서 우리의 아바타에 잘 맞는 리드를 더 필터링 한뒤에 투어로 데려오는 것. 이렇게 해야 효율을 높일 수 있을 거라고 생각해요. 셋째, 시스템을 자동화하는것. 지금 저희가 수작업으로 하는게 굉장히 많거든요. 빠르게 진도가 나갈 수 있게끔 어제부터 TF를 만들어서 활동하고 있습니다. 저와 기존 세일즈 팀원 두분, PR 담당 한분, 그로스해킹 팀원 한분, 그리고 키친 인테리어/사이트 섭외 담당 한분까지 해서 총 6명이 모여 TF가 꾸려졌어요. Pre-SAP에 참여한 분과 그렇지 않은 분들이 섞여있어요. TF 자체의 기간은 타이트하게 4주로 잡았어요, 전체적으로 시스템이 완비되고 플레이북화 되는건 별개로 세부 일정이 있다기 보다는 계속 가야 하는거고요. 1월 3일까지 4주 안에 버전 0.8, 0.9를 만들어놓고, 그걸 토대로 1.0을 만드는 것으로 생각하고 있어요.      3주간 진행된 프로그램에서 제일 인상 깊었던 순간은 언제인가요? 케니: 저는 앞서 말씀드린 알렉스와의 첫 미팅이 제일 인상 깊었어요. 그 다음으로 인상 깊었던 건 니모 멘토*가 딜 클로징 과정에서 가져야 하는 마인드셋을 설명해준 거였어요. “우리는 당신에게 제품을 판매하는 것이 아닌, 같은 문제를 해결하고 있는 것”이라는 마인드가 저에게는 굉장히 신선했어요. 입점 문의를 한 리드와 키친 투어를 진행할 때 리드가 가지고 있는 모든 이의를 체크리스트로 만들고 하나씩 해결한 뒤, 맨 마지막에 모든게 해결 됐을 때 “우리의 문제는 이거였고, 모두 다 해결했는데 왜 계약을 안하냐?” 라고 명쾌하게 정리해준 게 기억에 남아요. 알렉스와 니모 멘토 모두 명쾌하게 얘기를 해주는게 저는 제일 놀라웠어요. 프로그램의 첫 며칠은 되게 좋은 충격의 연속이었어요. 그런 점에서 Pre-SAP는 무엇을 해야 하는지는 아는데, 어떻게 해야 하는지는 잘 모르는 팀이 참여하면 최고인 것 같아요. *니모 멘토는 세일즈 분야 담당 멘토였습니다.   Pre-SAP에서의 경험을 기반으로 앞으로 고스트키친이 이뤄갈 성장이 기대가 됩니다! 마지막 질문은 공통 질문인데요, 다음의 문장을 채워주세요: 나에게 Pre-SAP는 ______다. 제이: 나에게 Pre-SAP는 등대다. 자칫 방향을 잡지 못해 우왕좌왕 할 수 있는 일에 확실한 방향을 제시해줘서 안전한 여정을 할 수 있었다. 케니: 나에게 Pre-SAP는 생각을 정리하는 연습을 해야 하는 계기다. 알고 있는데 행하지 못한 건 모르는 거라고 생각해요. 정리된 형태로 내 머리속에 이미지로 가지고 있지 않으면 내것이 아니라고 보거든요. 그런 의미로 Pre-SAP는 내가 안다고 생각한 것들을 명시적으로 이미지화하고 업무에 적용하고 실천해서 온전한 나의 것으로 만들 수 있는 계기이자 기회였다고 생각해요. 

*       *       *

고스트키친이 Pre-SAP가 등대라고 하신 것처럼, 수많은 자영업자들에게 고스트키친 역시 등대의 역할을 하리라 생각합니다. 입주 업체들과의 상생 모델을 통해 모두 함께 성장할 수 있는 시스템으로 국내 외식업을 혁신하겠다는 고스트키친. 많이 창업하고 많이 망하는 전형적인 다산다사(多産多死)의 악순환 구조를 가진 현재의 외식업 시장을 어떻게 변화시킬지 앞으로의 귀추가 주목됩니다.