Seed Program 배치 2: B2B ERP 론칭, Veluga편

“나에게 Seed Program은 다시 한번 돌아볼 수 있는 기회이다 ” Seed Program 배치2 인터뷰 시리즈: Veluga편

지금은 ‘플랫폼 비즈니스’의 시대라고 해도 과언이 아닐 정도로, ‘플랫폼 비즈니스’는 거의 모든 분야에 걸쳐 뿌리내리고 있습니다. 플랫폼 사업자들은 온라인 상의 네트워크를 구축함으로써 다양한 시장의 운영방식을 효율적으로 바꿔가고 있는데요. 종합 주류 도매 유통 온오프라인(O4O) 플랫폼인 벨루가 역시 ‘플랫폼 비즈니스’를 통해 주류 시장의 고질적인 문제를 해결하겠다고 뛰어들었습니다. 벨루가는 일반 소비자에게 술을 판매하는 소매점, 상품을 생산하거나 수입하는 공급사, 그리고 상점과 공급사 사이의 물류 및 유통을 담당하는 도매상을 연결하는 국내 최초의 O4O(Online for Offline) 서비스입니다. 도매상과 소매점의 정보 비대칭과 재래식 발주 방식을 타파하고자, 벨루가는 맥주를 비롯해 국내 유통되고 있는 다양한 주종을 상점이 손쉽게 검색하고 발주할 수 있는 종합 주류 도매 유통 온오프라인(O4O) 플랫폼 ‘벨루가 비즈니스’를 출시하였습니다.  서비스 개시 이후 약 일 년 만에 상품 5,000개를 확보하고 월 30만 뷰를 달성하는 등 폭발적인 성과를 기록하고 있습니다. 현재는 소매상의 상품 발주부터 도매상의 재고 관리까지의 전 과정을 효율화하는 ERP를 개발 중이며, 이를 통해 국내 주류 유통에 혁신을 가져다줄 것으로 기대하고 있습니다. 3주간의 시드 프로그램이 마무리된 후, 상수에 위치한 벨루가 사무실에 직접 방문하여 벨루가의 김상민 대표님과 이대희 COO를 만나보았습니다.

왼쪽부터 인터뷰에 참여중인 김상민 대표와 이대희 COO

3주간의 시드 프로그램을 성공적으로 마치시느라 고생 많으셨습니다! 프로그램 시작 전 어떤 기대를 하고 계셨나요?
# 벨루가의 기대 포인트 = 서비스 최적화 + 프로토콜 제작 + 우선순위 설정  대희:  저는 기존 소매업체의 서비스 이용과정 최적화에 대한 조언과 인사이트를 기대했던 것 같아요. 또한 도매상 ERP*라는 새로운 서비스 론칭을 준비하면서, 신규 고객들을 위한 표준화된 프로토콜을 무엇부터 어떻게 만들어나가야 할지에 대해 함께 논의하고 싶었습니다. 결과적으로 이번 프로그램을 통해서 좋은 해답을 얻을 수 있었지요. 상민: 저는 두 가지를 기대했던 것 같아요. 우선 시드 프로그램을 통해 팀원들에게 대표가 지시하고 이를 따르는 수직적인 모습이 아닌, 모두가 참여해 성장을 그려나갈 수 있는 시간을 가질 수 있기를 가장 기대했습니다. 또한 팀 전반적으로 수행하고 있는 업무들의 우선순위를 정함으로써 어떤 것에 더욱 집중해야 하는지에 대한 인사이트를 얻기를 기대했죠. *ERP(Enterprise Resource Planning): ERP란 ‘전사적 자원 관리’의 약칭으로, 재무, 제조, 소매유통, 공급망, 인사 관리, 운영 전반의 비즈니스 프로세스를 자동화하고 관리하는 시스템이다. 또한 기업 내에서 발생하는 정보를 통합적으로 공유할 수 있는 프로그램을 일컫는다. 
그렇군요! 프로그램이 끝난 이후에도 프로그램에서 다룬 내용을 소화하는 것은 수월하셨나요? 소화하기 위해 현재 팀 자체적으로 수행하고 있는 일이 무엇인지 궁금합니다. 
상민: 우선 세션을 통해 배운 부분이 정말 많은 것 같아요. OMTM*과 KPI* 메트릭 맵을 처음부터 함께 그려보기도 하고, 도매상 입점 견적서를 세부적으로 뜯어보며 수정해보기도 했죠. 프로그램이 끝난 지금은 어떻게 차근차근 소화해낼지에 대한 계획을 세우고 있어요. 구체적으로, OMTM을 달성하기 위한 AM*과 관련해 어떤 팀이 언제까지 달성할 것인지에 대한 팀별 OKR*을 세우고 있습니다. 이와 관련해서 1:1 면담을 이번 주부터 진행하고 있고, 팀 전체적으로 이를 다 같이 고민해보면 좋을 것 같아 다음 주에 워크샵을 갈 예정입니다. *OMTM(One Metric That Matters): 우리 말로 번역했을 때, ‘지금 가장 중요한 한 가지 지표’이며, KPI 맵에서 가장 중요한 질문에 대한 답을 해줄 수 있는 지표이다.  *KPI(Key Performance Indicator): ‘핵심 성과 지표’라고 번역되며, 미래 목표 달성을 위해 필요한 성과를 측정할 수 있는 지표이다. KPI를 세울 때는 ‘성과의 측정 가능성’을 가장  중요한 기준으로 삼으며, 구성원 누구나 이 측정 가능한 지표가 어떻게 유기적으로 상위 목표에 기여하는지를 보고 이해할 수 있는 형태여야 한다. – 출처 및 참고: https://bit.ly/38htyDd *AM(Action Metrics): KPI 맵에서 가장 하위에 위치하는 개념. 조직이 하나의 비즈니스 목표(Business Objective)를 결과적으로 달성하기 위해 지금 당장 수행 해야하는 측정 가능한 형태의 ‘실행 지표’이다. 한 개의 Business Objective를 달성하기 위해서 통상적으로 세 개의 최상위 지표(Top Level Metrics)와 다섯 개의 변인 지표(Why Metrics), 그리고 일곱 개의 Action Metrics이 수반되어야 한다. *OKR(Objectives & Key Result): OKR은 목표(Objectives)를 설정하고 그 결과(Key Result)를 측정할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크이다. 무엇보다 빠르고 지속 가능한 성장을 촉진하기 위해 사용되는 하나의 시스템으로, 지금 가장 중요하고 긴급한 단 하나의 일에 조직이 몰입할 수 있도록 한다. – 출처 및 참고: https://bit.ly/3kQSarp
대희님께서 말씀하신 것처럼, 도매상들과 벨루가가 사용할 수 있는 표준화된 프로토콜과 매뉴얼 제작이 이번 프로그램의 주요 목표였는데요. 왜 ‘표준화’된 프로토콜과 매뉴얼이 필요하다고 느끼셨나요? 또한, 프로그램을 통해 어떤 부분이 개선되었고, 어떤 인사이트를 얻을 수 있으셨나요?
# 프로토콜은 빠르고 정확한 의사결정을 이끈다 대희:  우선 표준화된 프로토콜이 필요한 이유는, 어떤 경우에서든 같은 기준으로 업무를 수행할 수 있게 해주기 때문입니다. 프로토콜을 통해 팀원이 부재중일 때도 발빠른 판단과 손쉬운 의사결정을 내릴 수 있게 되는 거죠. 멘토링을 통해 해당 프로토콜을 좀 더 큰 시각에서 볼 수 있게 되었고, 이러한 시각의 중요성을 느낄 수 있었어요.
상민 대표님께서 기대하셨던 부분인, 팀 전체의 수평적 align과 업무 우선순위 설정과 관련해 기존 KPI를 재설정해 보았는데요. 이러한 과정 속에서 가장 힘들었던 부분과, 이를 해결하는 데에 멘토링이 어떻게 도움이 되었는지 궁금합니다. 
#목표를 재정의하고 팀 전체의 방향을 뚜렷이 그렸던 KPI 멘토링 상민:  우선 가장 힘들었던 점은 비즈니스 목표와 하위 목표, 그리고 KPI를 align하는 과정이었던 것 같아요. 각각의 목표들이 가지는 의미를 재정의하는 과정이 필요했는데, 멘토링을 통해서 목표들을 보다 깊게 분석함으로써 실제로 우리가 어떤 비즈니스 목표를 지향하고 있는지 파악하고, 팀 전체의 방향을 뚜렷하게 그리는 데 도움을 얻을 수 있었습니다.

* 기본적인 KPI 맵 구조 (Rui 멘토의 General Session 자료에서 발췌)

이 외에도 ERP 서비스를 새롭게 기획하면서 막막한 부분들이 많으셨을 것 같아요. 어떤 부분이 막막하셨는지, 그리고 이러한 막막함을 해결하는 데에 멘토에게 어떤 도움을 받을 수 있었는지 알고 싶습니다.
# ERP 기획 멘토링 = 비용구조의 합리적인 수정 + 탄탄한 세일즈 대희: 사실 ERP 서비스 론칭이 완전히 새로운 시도이다 보니, 참고할 만한 다른 케이스가 없어서 굉장히 막막하고 불안했어요. 하지만 멘토들 덕에 저희가 놓칠 뻔한 포인트를 파악해 고칠 수 있었죠. 한 번은 Jina 멘토와 함께 도매상 입점료 비용 구조를 검토해본 적이 있었어요. 그때 저희가 ERP 서비스를 어떻게 만들지에 대한 고민만 했지, ‘돈을 이렇게 벌어야겠다’라는 고민은 안 해봤더라구요. 멘토의 인사이트를 통해 비용 구조를 합리적으로 수정할 수 있었던 점이 저희가 깨닫지 못했던 중요한 문제점이지 않을까 생각해요.

인터뷰를 진행했던 벨루가의 사무실 라운지

상민: 덧붙이자면, ERP 시스템 세일즈를 위해 도매상들과 미팅을 진행할 때, 미팅 분위기나 상대방의 톤에 따라 비용을 제시한 경우가 종종 있었어요. 물론 도매상 입점료 기준을 명확히 세운 지금 생각해보면 말도 안 되죠(웃음). 하지만, 프로그램을 통해 비용에 대한 명확한 논리를 멘토와 함께 세우고, 그 논리에 상응하는 비용 구조에 대한 문서를 만듦으로써 탄탄한 근거가 뒷받침되는 세일즈를 할 수 있게 되었어요. 멘토가 집어주지 않았으면 아마 큰 문제점을 느끼지 못하고 기존처럼 세일즈를 진행했을 것 같아요.
세션을 진행하면서 과제도 굉장히 많았죠. (웃음) 가장 인상적이거나 유용하셨던 과제는 무엇인가요?
상민: 앞서 말한, Rui 멘토와의 KPI 메트릭 과제인 것 같아요. 큰 시간과 노력을 할애한 것이 당시에는 매우 고됐지만, 1)조직에 새롭게 누군가가 들어오더라도 저희의 KPI를 보고 벨루가의 방향성이 무엇이고, 2)핵심 지표가 현재 얼마나 달성되고 있으며, 자기 팀이 현재 3)어떤 위치에 와있고, 4)무엇을 당장 해야 하는지에 대한 설명이, 정확히 세운 KPI 메트릭 덕분에 가능해진 게 뿌듯합니다. 대희: 저는 매뉴얼 관련 과제가 가장 의미 있었던 것 같아요. 고객들이 저희의 ERP를 사용하기 위해 ‘이런 질문들을 할 수는 있겠다’싶어 FAQ를 막연하게 작성해 놓은 것은 있었지만, 그들이 익숙한 기존 주문방식과 연계해 매뉴얼을 제작하는 것은 생각지 못했던 부분이었죠. Jina 멘토와 함께 매뉴얼을 만들면서 고객의 눈높이에서 제공되는 이런 매뉴얼이 실제로 유용하게 활용될 것 같다는 확신이 생겼습니다.
어떤 상황에 있는 스타트업 팀들에게 500스타트업의 프로그램을 추천하고 싶으신가요?
# 방향성을 잃고 항해하는 스타트업에 추천 상민:  눈 앞에 쌓인 업무에만 매몰되어, 방향성을 잃고 항해하고 있는 스타트업에게 가장 추천하고 싶어요. 500스타트업 프로그램의 가장 큰 장점은 팀원 모두가 지금 현재 하는 일에서 두 발짝 정도 물러나서, ‘지금 이 일을 해야 하는 게 맞나?’, ‘우리 모두 같은 길을 가고 있는게 맞나?’ 같은 고민을 함께 머리를 맞대고 할 수 있게 만든다는 점이거든요. 프로그램을 통해 모두가 큰 그림을 그려보고 KPI를 설정하여 우선순위를 정해서 중요한 일부터 건드리고, 그 결과를 숫자로서 추적하는 안목과 습관을 기를 수 있었으면 좋겠어요.
벨루가에게 시드 프로그램이란?
대희: 회사와 저 스스로에 대해 ‘다시 한 번 돌아볼 수 있는 기회’ 였다고 생각합니다. 큰 고민 없이 막연하게 업무를 수행할 때가 많았는데, 프로그램을 통해서 저희의 상황에 대해서 환기가 될 수 있었습니다. 상민: 한마디로 말하기 어려운데(웃음). 정말 좋은 점은, 이런 프로그램을 투자사와 함께 할 수 있다는 점이에요. 500스타트업이라는 투자사 입장에서도 나중에 팔로우업 펀딩을 할 때 좋은 레퍼런스가 되고, 스타트업 입장에서도 프로그램을 통해서 투자사가 회사가 처한 현실에 대해서 명확히 이해할 수 있으니깐 향후에 소통하기가 훨씬 수월해지는 것 같아요. 인터뷰에 참여해주셔서 감사합니다! 
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3월 15, 2021